Jiná, a přesto podobná Čína

Tomáě Hülle, Hospodářské noviny, 29.března 2016

  • Pokud chcete uspět v Číně, je třeba udělat toto rozhodnutí pečlivě a následně se mu plně odevzdat.
  • Oproti dalším expanzím i projektům zde totiž o to více platí, že Číně jako trhu je třeba věnovat úplně všechnu možnou energii.
  • Jen tehdy existuje šance, že by se mohla ještě vrátit.

Liší se nějak čínský podnikatel od českého? Nijak zásadně. A bude se ptát na politickou situaci? Prakticky nikoli. Výše zmíněné si myslím navzdory tomu, že při přípravě tohoto textu právě sedím na letišti a v zavazadle mám spoustu materiálů o chování při podnikání v Číně, desítky vizitek dalších úspěšných přátel dobrých přátel a vynikající pocit z toho, že jsem opět uzavřel několik dalších dohod při večeřích se svými čínskými partnery u báječných italských těstovin. Je paradoxní, jak odlišně někteří vnímají Čínu, a přitom tato země a její podnikatelé nejsou ve všem tak odlišní. Ba právě naopak se dá hledat spousta podobností. K tomu je třeba proniknout přes úvodní nepochopení. To přitom není založeno na nedůvěře (historická), ale zejména na tom, že si každý vyhodnocuje obchod zcel odlišně.

wei qi

Trpělivost a vynikající „čtení“ vašich partnerů je v Číně základem čehokoli.


Na jednom z nedávných jednání jsem získal podobnou zkušenost. Tradičně se konalo na “186. podlaží” jedné z nejluxusnějších restaurací v Hongkongu a menu se skládalo z deseti tradičních čínských chodů. (Navzdory své přímé zkušenosti už ze zhruba 30 rozličných čínských měst a mnoha provincií jsem stále z toho menu znal přibližně polovinu jídel.) Večeřel jsem se svým velmi dobrým přítelem a obchodním kolegou. Navzdory tomu jsme první dvě hodiny strávili rozhovorem o rodinách, cestování, krizi kapitálových trhů a vůbec budoucnosti Číny a čínského podnikání. O samotném podnikání v podstatě nepadlo v první polovině večera ani slovo a až ve druhé při doprovodu vynikajícího vína se řeč svedla na konkrétní projekty a naši spolupráci. V podstatě to nakonec kopíruje i většinu mnoha dalších jednání, která s železnou pravidelností v Číně vedu. Trpělivost a vynikající “čtení” vašich partnerů jsou základem čehokoli.

Dobrý partner, spolehlivý přítel

I z tohoto důvodu se na mne kupříkladu nedávno obrátil jeden velice seniorní manažer s konkrétní nabídkou akvizice v České republice. Jeho hlavní argument zněl: “Známe se dobře už tři roky. Nikdy jsi nás a naši skupinu do ničeho netlačil a my díky tobě už hodně dobře víme o této firmě (záměrně anonymizuji z důvodu mlčenlivosti). Bylo by možné ji společně koupit?” Takto se projevuje v praxi tzv. koncept tváře (mien-c’/mianzi) a přátelství (jou-i/youyi).

Tento příběh potvrzuje, že v Číně vše funguje zcela odlišně, ale zároveň trochu podobně. Čísla vždy musí sedět, ovšem do byznysu se jde až v momentě, kdy svého partnera pečlivě znáte a víte, co od něj čekat. Proto jsem nikdy nešel do spojenectví s firmami s podivnou strukturou, které v Číně dobře neznají ani zkušení podnikatelé. Je to nadmíru riskantní. Takových firem je přitom neskutečné množství a dokážou se chlubit hodně dobrými financemi k utrácení.

Co Čína kupuje?

Zda dojde k ekonomickým problémům Číny a čínských firem, obrovsky záleží na tom, jak využijí svá značně tučná bankovní konta a peníze na nich uložené. A zde právě nastává klíčový problém, který si mnoho západních firem neuvědomuje. Za prvé, v Číně je neuvěřitelné množství šarlatánů, kteří nabízejí vzdušné zámky a modré z nebe každé firmě, jež se přizná k zájmu expandovat do zahraničí. Je třeba dokázat svoji hodnotu. Za druhé, Čína a čínské firmy nakupují strategicky. Obdobné platí i pro strategické společné podniky (joint ventures) a jejich zakládání. Po určité době a mnoha rozmluvách odhalí každý opakující se vzorce toho, co například čínské investiční fondy chtějí.

Pokud tedy člověk dokáže spočítat první a druhé dohromady, odhalí, kde je příležitost pro růst. Není to ale snadné, neboť to spolkne obrovské množství prostředků a času. Není to jako “skórovat” v USA, kde můžete dělat byznys po dvou večeřích a představení na správném večírku za předpokladu, že dokážete prokázat svá čísla.

V Číně je přístup k dělání byznysu opačný, a navzdory tomu podobný díky tomu, že i čínské firmy si dokážou spočítat hodnotu a přeplácejí za situace, kdy je pro ně konkrétní projekt ze strategického pohledu naprosto klíčový. Nebo jsou-li firmy pod takovým vlivem státu, že ten jim nějakým způsobem ztrátu na projektu kompenzuje, protože má o zapojení do něj obrovský zájem. Propojení státu a firem je v Číně mimořádně silné. Klíčovou otázkou tedy spíše je, zda jde pouze o častou komunikaci mezi vedením společnosti a státem, nebo také o možnost státu činit za firmy nepřímo rozhodnutí. A to navzdory tomu, že nemá ve firmě vlastnické podíly. Jedná se v podstatě o absolutní formu networkingu.

Co Číňané chtějí

Na jaký typ projektů či firem se tedy při obchodování s čínskými partnery zaměřit? Aktuálně je nejsilnější poptávka zejména po technologických (neplést s IT), zdravotnických a distribučních firmách a tradičně o projekty a firmy v oblasti finančnictví, energetiky a dopravní infrastruktury. V těchto oblastech se dělají obchody neskutečně snadno a je třeba jen mít vytvořenu dostatečnou síť přátel a mít projekty, jež mají silný podnikatelský příběh. Další příležitostí je rovněž segment nemovitostí, kde se často opakují dva vzorce: diverzifikace financí, a tedy investiční nákupy, nebo výstavba gigantických nemovitostních projektů. Nemovitostních projektů o dostatečné velikosti i pro čínský kapitál je však v Evropě dnes naprosté minimum.

Nedávno jsem seděl s vysoce postaveným bankéřem z největšího asset management fondu v pevninské Číně a hovořili jsme o tom, co můžeme v následujících měsících a letech společně udělat. Setkání bylo konvenčně společenské se všemi tématy, která jsem už zmínil. Hned příští den jsem ovšem obdržel standardní západní e-mail s přesným popisem projektů, do nichž by jejich společnost se mnou okamžitě šla. On sám se mi přitom zaručil, že dokáže tyto projekty prohnat skrze představenstvo firmy.

Nejsem si jistý, nakolik dokážou tento příměr ocenit tradiční nefinanční podnikatelé, ale pro výrobní firmy platí v podstatě obdobné. Je třeba mít vizi a cíl, důvod, proč má zahraniční firma zájem o partnerství, a dokázat, kde je její soutěžní výhoda ve srovnání s konkurencí. Následně přijdou obvyklé otázky typu: Proč právě čínský partner a proč nyní? Pokud ale dokáže podnikatel neformálně a bez většího tlaku vysvětlit všechny body s elegancí krasobruslaře, má obrovskou šanci na vynikající byznys. Už se nemusí obávat toho, že by jej jeho partner podvedl. Dokáže-li tedy dodržet své slovo a dostát svým závazkům.

Není třeba připomínat klasickou obchodní formuli, že marketingové přehánění a schopnost prodat svůj produkt jsou jedna věc, ale na druhé straně této tenké hranice už stojí nesplněný slib a lež, které se v podnikání nikdy neodpouští.

Chybami se člověk učí

Nikdo není bez vrásek, které mu způsobily jeho vlastní chyby. Podnikatelé se musí často rozhodovat na základě intuice. Nejúspěšnější je ten, kdo dokáže získat co nejvíce informací před rozhodnutím a následně se jeho intuice skloubí i se štěstím. Udělal jsem v Číně spoustu chyb, které spočívaly zejména ve špatném odhadu osobnosti nebo příliš rychlém přístupu k příležitosti. Rychlost rozhodování a vůle jít za cílem jsou běžně vnímány jako největší devízy podnikatelů. Nikoli však v Číně, a pokud si má čtenář tohoto článku něco odnést, tak právě toto.

Nevěřím na krátkodobé vztahy a rychlá řešení. Člověk nikdy nezbohatne rychle a nevybuduje impérium během pár večerů s císaři podnikání. V Číně to platí dvojnásob. Pokud chce někdo uspět, je třeba udělat toto rozhodnutí pečlivě a následně se mu plně odevzdat. Oproti dalším expanzím i projektům zde totiž o to více platí, že Číně jako trhu je třeba věnovat úplně všechnu možnou energii. Jen tehdy existuje šance, že by se mohla ještě vrátit.


Článek napsal Tomáš Hülle pro Hospodářské noviny, originál je k dispozici zde.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s