Hülle: Zemanem domluvené čínské investice? Dopadne minimum

Jitka Hanusová, Roklen24, 2. srpna 2016

Jací jsou Číňané obchodníci? Jak je přečíst a vyjít s nimi? Podle čeho si vybírají, kam investují? Dopadnou domluvené čínské investice v Česku? Průměrný Číňan neví, kde Česko leží, univerzitní student na mapě nenajde ani třeba Francii. Má v Číně Česká republika skutečně skvělé jméno? I o tom hovoří pro Roklen24, Tomáš Hülle.

Originální rozhovor naleznete na: http://roklen24.cz/a/ipUvL/hulle-zemanem-domluvene-cinske-investice-dopadne-minimum

Rozhovor: Tomáš Hülle o Prague Summer School a obchodních stycích s Čínou

Hana Treutlerová, Právní prostor, 14. července 2016

„Nápad se zrodil paradoxně na druhé polovině světa v Šanghaji v době, kdy jsem tam žil. Nejlepší business a nejlepší nápady vznikají při nahodilých příležitostech, a tak tomu bylo i v tomto případě,“ uvádí Mgr. Tomáš Hülle k tomu, jak vznikla Prague Summer School, jedna z největších letních škol ve střední Evropě, jejíž je zakladatelem.

Hulle-rozhovor_Treutlerova

Kdy a jak se zrodil nápad pořádat v české metropoli Prague Summer School?

S jedním z mých významných partnerů jsme seděli na snídani, když nadhodil možnost vymyšlení letního programu. Já se toho chytnul a řekl, proč ho neudělat trochu jinak, než to dělají všichni ostatní na světě. Z toho vznikla hlavní myšlenka, v rámci které jsme dostali obrovskou volnost. Tento člověk nám následně velice pomohl i se samotnými začátky v Číně a dokázal zprávu o tom, že děláme něco unikátního, prodat čínským univerzitám.

Jak se člověk dostane k takovým kontaktům?

Myslím si, že nejméně úspěšní jsou paradoxně lidé, kteří se snaží na networking tlačit. To znamená, že nejlepší kontakty vznikají nesmírně přirozeně. Ve chvíli, kdy někdo na někoho tlačí kupříkladu během oběda či společenské události, nikdy žádný pořádný business neudělá. Co se týče networkingu, já jsem dostal už během univerzity velice zajímavé příležitosti v rámci různých mezinárodních projektů, účasti na jednáních Spojených národů, publikační činnosti a mnoha letních škol. Během těchto projektů si člověk budoval základní kontakty, se kterými se spřátelil. Ti ho následně představili dalším lidem, na které navazovali další a další.

S Čínou jsem se dal dohromady přes dva kontakty, které jsem poznal zcela nahodile. Jedním z nich je člověk, kterého jsem poznal, když jsem působil právě ve Spojených národech ve Vídni. Po jednom ze zasedání jsme se bavili a zjistili jsme, že máme podobnou agendu a podobné projekty. Následně mě pozval do Šanghaje, abych tam působil jako poradce Šanghajské rozhodčí komisi. Druhým kontaktem byl děkan jedné z největších škol v Číně – University of Science and Technology, který přijel do ČR rozšiřovat síť a reputaci univerzity.

Přijde mi, že v akademické obci v ČR nedokáže mnohdy nikdo takové příležitosti dostatečně ocenit a pracovat s nimi. Já mu tehdy jako jediný věnoval čas. V tu dobu jsem ještě pracoval v Hospodářských novinách, takže jsem s ním trávil dost času při rozhovorech apod. On mě v návaznosti na to pozval na „svou“ univerzitu, abych tam přednášel o duševním vlastnictví. V té době jsem za sebou měl už nějaké zkušenosti s přednášením v USA. Do Číny jsem přijel na kratší dobu, ze které se lehce vyklubal rok. Poznal jsem spoustu lidí nejen z businessu, ale i akademické sféry a advokacie. Čína je v tomhle dost specifická, má výhoda byla v tom, že jsem tam měl své zázemí, díky kterému jsem se dostal mnohem dále. Pokud Vás v Číně představí člověk dalšímu člověku, už to něco znamená. Je to znamení toho, že vás „bere“, považuje vás za svého přítele. Takovým vějířovým způsobem se rozšiřovaly i ty mé kontakty.

Co je hlavním motivem a cílem Prague Summer School?

Hlavní cíl je obtížné definovat. Je jich několik a mění se postupem času. Když jsem letní program vytvářel, hlavním cílem bylo vytvořit něco, co bude přesně tím, co studenti potřebují ve chvíli, kdy dokončí školu. Jelikož jsem byl zrovna čtyři roky po škole, když vznikal první ročník PSS, tak jsem měl pocit, že přesně vím, co jsem potřeboval čtyři roky zpátky. Co mi chybělo, co jsem nevěděl a co jsem si měl uvědomit. A potom je zde také ta čistě materiální část, který by měla pomoci člověku získat zaměstnání. S postupem času, jak rostl program (a dosud vyrostl ve zřejmě největší vzdělávací program mezi střední/východní Evropou a Čínou), měnil se i cíl. Ve chvíli, kdy máte v ČR cca 120 Číňanů, kteří tu studují a absolvují stáže, začnou se o to zajímat korporace, ambasády, ministerstva a spousta dalších lidí a organizací. Cíl se poté promítá i do toho, že všem těm lidem chcete pomoci i v rámci jejich vlastních projektů. Společnosti za námi například chodí a ptají se, jestli nemáme nějaké alumni, kteří by jim pomohli s rozvojem businessu. Tak se PSS stalo platformou, která pomáhá mezi oběma zeměmi podporovat projekty napříč sektory.

Když si vezmu motiv, osobně rád dělám věci tak, jak věřím, že by dělány být měly. Ta motivace je především v tom mít obrovskou volnost vytvořit něco, co chcete a jak chcete. To je to úžasné. Hlavně když máte předchozí zkušenost z korporátní sféry, kde máte přesná pravidla a mantinely.

PSS se od ostatních letních škol odlišuje zejména výběrem lektorů, každoročně zde vystupují naprosté špičky z oboru. Na koho se studenti mohou těšit letos?

Dva nejvýznamnější hosté budou z podnikatelského sektoru. Největší osobností bude nejspíše pan Gao Xiqing, který je jedním z nejvýznamnější finančníků Číny. Je to člověk, který dlouhá léta řídil největší investiční fond spravující čínské státní peníze. Tento člověk je legendou nejen v rámci čínského prostředí, ale i toho světového. Vystupoval například i ve filmu Too Big to Fail jako jedna z významných osobností během světové finanční krize. Mít takového člověka tady je úžasné. Vedle toho tady máme další skvělé osobnosti. Přijede například i maďarský miliardář Gábor Bojár. Po revoluci jako jeden z prvních v Maďarsku vytvořil soukromou firmu Graphisoft, což je významná IT firma. Je to člověk, o kterém natočily velké reportáže například CNN a BCC. Stal se světovou hvězdou.

Vedle toho tu budou zástupci velkých společností, kteří se budou do programu v menší či větší míře zapojovat průběžně. Bude tu také významná skupina čínských profesorů, kteří přijedou v pozdější části programu. Je to výběr z cca 15 čínských elitních univerzit.

Jak těžké je takovéto osobnosti „nalákat“?

Prakticky nemožné. Pokud nemáte kontakt, který dotyčného velmi dobře zná, horko těžko někoho získáte. Z Číny je to potom naprosto nemožné. V Číně se musíte znát napřímo nebo být podpořen doslova blízkým přítelem osobnosti.

Která z témat PSS považujete v kontextu současného světového dění za nejaktuálnější a proč?

To je poměrně jednoduché. Když si vezmeme, co se stalo minulý čtvrtek (23. června, pozn. red.) s Velkou Británií. Hned v pondělí ráno další týden jsme tu měli Lukáše Kovandu, českého ekonoma a komentátora, který svou přednášku věnoval do velké míry právě Brexitu.

Jak vnímají Číňané současnou situaci v EU?

Záleží. Určitě se tomu v Číně v novinách vyjádřili a ještě vyjádří, většinou takovým událostem věnují stránku či dvě v médiích. Je důležité si také uvědomit, že Čínská vláda má obrovsky zainvestováno například v rámci státních dluhopisů v Evropě. Do Číny se to tedy určitě situace promítne. Otázkou je, jak moc problém znají studenti a nakolik mu rozumí. V největších čínských metropolích jsou studenti samozřejmě vzdělanější, něž v provinčních městech. Asi každý bude vědět, že Velká Británie opouští EU, ale jaké dopady to bude mít, vědět nemusí.

Mezi partnery je celá řada předních advokátních kanceláří. Čím je pro ně letní škola zajímavá?

Záleží, co advokátní kancelář dělá a jak se zapojuje, ale zpravidla každý cítí z čínského trhu obrovský potenciál. Partnerství funguje většinou tak, že kanceláře nám pomáhají s výukou, stážemi a třeba i s finančním zajištěním. Během roku se jim snažíme pomoci na oplátku zase my, a to nejenom s Čínou, ale často i s domácí agendou. Pokud například následně cestují pracovně do Číny, čekají tam na ně často studenti, co byli v Praze, a pomáhají jim s orientací a kontakty.

Jsou však i nepsané přidané hodnoty, které se často těžko vysvětlují. Mnohé kanceláře nám říkají, že když jim přijde nový stážista, je najednou úplně jiná atmosféra. Vnese jim tam nový element, který obohatí celý kolektiv. Samozřejmě máme i spoustu eventů v průběhu PSS, které jsou z hlediska kontaktů pro advokátní kanceláře opravdu zajímavé, jelikož se snažíme systematicky pracovat s různými segmenty podnikatelské komunity tak, aby se navzájem všichni obohacovali a vytvářelo to synergické efekty.

Čím může být naopak zajímavá stáž v těchto AK pro studenty, kteří se PSS účastní – co by jim měla přinést?

Automatický předpoklad je, že nikde nedělají paradoxně na klientské práci. To určitě nejde, protože to neumí a doba je krátká na to, aby se to naučili. Očekává se, že pochopí, jak funguje advokátní prostředí. Student si sedne do kanceláře a začne vnímat, že tam je nějaká knihovna, marketing, že jsou klienti atd. Ty věci jsou extrémně intenzivní. Uvědomění si skutečné reality je ta hlavní přidaná hodnota, kterou by měli získat. Co se týče legal skills, zadávají se jím třeba rešerše, překlady, vždy se pro ně něco najde. Více se ale vždy naučí ten student, než advokátní kancelář. Nestanovujeme striktní podmínky ohledně toho, co by měli dělat, ale říkáme, co očekáváme. Tu přidanou hodnotu si uvědomí většinou jen někteří lidé, kteří jsou zpravidla seniornějšími partnery. Několikrát jsem naopak už narazil na komentáře mladších advokátů a koncipientů, kteří vůbec nechápou, proč ti stážisti v té kanceláři jsou, že pro ně musejí vymýšlet práci. Ti senioři uvažují daleko více do budoucna a mají dlouhodoběji vizi.

Největší část studentů je každoročně z Číny. Jak vnímají Českou republiku, Prahu? Máte od nich nějakou zpětnou vazbu i ve vztahu k PSS?

O ČR většinou před cestou nevědí nic. Ve chvíli, kdy studenti přiletí, je to úplně o něčem jiném. Když se podívají na oblohu, jsou naprosto ohromeni, jak je krásná, protože v Číně se najde jen velice málo dní v roce, když je možné ji vůbec vidět. Nemusím asi zmiňovat historické bohatství ČR, hlavně tedy Prahy, které je pro turisty tak zajímavé.

Jsem v kontaktu i s některými studenty z let minulých, kteří mi píšou, že jim PSS otevřela „bránu“ do světa. Dostáváme však výjimečně i opačné reference, které nám říkají, co by se dalo vylepšit. Letos třeba chceme, aby přednášející studentům jednoznačněji vysvětlovali a zdůrazňovali, jak úzký je vztah businessu a práva. To si mnozí z nich neuvědomují. Člověk, kterému je dvacet let většinou ví, že existují společnosti jako Apple a Huawei, ale neuvědomuje si ty další spojitosti. Zpětné vazby dostáváme i na jednotlivé přednášející, a ty na základě toho selektujeme a z programu vyřazujeme, což dle mého chybí například na českých univerzitách.

Jak se dle Vašeho názoru v posledních letech rozvíjejí česko-čínské vztahy? Je jim nakloněn právní rámec, resp. “nálada” ve společnosti?

Vztahy se určitě zlepšují po oficiální politické linii. To, že se ČR přibližuje Číně více a více, působí i pozitivně na čínské obyvatele, jelikož najednou vidí, že jejich nejvýznamnější osoba, čínský prezident, jel do „nějaké“ České republiky. Z pohledu pozornosti to určitě pomáhá. Navzdory tomu, jaká byla negativní zpětná vazba na návštěvu čínského prezidenta, pozitivně na mě zapůsobilo to, jak byla tato návštěva zvládnuta naší vyjednávací stranou. Podle informací, které mám ze samotných jednání, dokázali naši vyjednavači poměrně překvapivě ustát tlak na některé věci, které měly či neměly být podepsány. Hodnota „podnikatelských dohod“, které byly uzavřeny, je však otázkou.

Vnímáte z prezidentské pozice v Česko-čínském podnikatelském fóru (Czech China Entrepreneurs Forum) či pozice rozhodce v China International Economic and Trade Arbitration Commission nějaké zásadní odlišnosti, resp. zvyklosti, doprovázející obchodování s čínskými partnery?

Během jednání s čínskými partnery musíte být připraveni na spoustu věcí a umět zachytit drobné a zpravidla téměř neviditelné nuance. Čínský partner vám nikdy neřekne nic napřímo, ale z toho, jak se tváří a co říká, musíte vydedukovat, jak to celé vnímá a co si myslí. To jsou většinou věci, které získáte praxí. Já jsem se už tolikrát spálil a ztratil tolik kontaktů kvůli tomu, že jsem nedokázal udržet „tvář“. Je to o spoustě dalších věcí, nejen o tom toho partnera párkrát pozvat na oběd. Často však přemýšlím spíše nad podobnostmi. Tím je především to, jak se chováme ke svým business partnerům. Myslím si, že Češi jsou v tomhle poměrně loajální a důvěryhodní. Když něco slíbí, většinou to i dodrží. Mají i menší tendenci přehánět. Stejně jako Číňané.

Čím myslíte, že mohou být české firmy pro čínské partnery atraktivními? 

Upřímně, čínské straně je úplně jedno, jestli to bude polská, německá nebo maďarská firma. Hlavní je pro ně produkt a kvalita vztahu.

Možná je na takovou otázku ještě příliš brzy, ale co chystáte v rámci PSS do dalších let? Kde ji za několik let vidíte?

Plánů je poměrně hodně a je otázka, s čím půjdeme dál. Potenciál spolupráce v oblasti vzdělání je mezi ČR a Čínou nekonečný. V Číně je vzdělání prioritou. Pokud by se měla tamější rodina zadlužit, aby poskytla svým dětem vzdělání, bez mrknutí oka to udělají. V tuto chvíli jsme extrémně silní, co se týče univerzitních studentů práv a jsme silní i v oblasti studentů businessu. Určitě se tedy budeme snažit využít i dalšího potenciálu univerzit, se kterými spolupracujeme. Obrovskou příležitostí jsou také seniorní manažeři, kteří třeba nemají tolik zkušeností se západem, kolik by mít měli. Jak moc intenzivně se ale budeme věnovat dalším segmentům nejsme ještě pevně rozhodnuti.

Existuje oblast v čínské společnosti, kterou bychom se u nás mohli inspirovat?

V ČR by to bylo zřejmě dlouhodobé uvažování, ať už v politickém nebo podnikatelském kontextu. Dokázat následně vizi udržet, to je to nejtěžší. Je to abstraktní koncept, který se těžko realizuje, ale Číňanům to jde poměrně dobře.


Originální článek naleznete na: http://www.pravniprostor.cz/clanky/ostatni-pravo/rozhovor-tomas-hulle-pss-cina

Jiná, a přesto podobná Čína

Tomáě Hülle, Hospodářské noviny, 29.března 2016

  • Pokud chcete uspět v Číně, je třeba udělat toto rozhodnutí pečlivě a následně se mu plně odevzdat.
  • Oproti dalším expanzím i projektům zde totiž o to více platí, že Číně jako trhu je třeba věnovat úplně všechnu možnou energii.
  • Jen tehdy existuje šance, že by se mohla ještě vrátit.

Liší se nějak čínský podnikatel od českého? Nijak zásadně. A bude se ptát na politickou situaci? Prakticky nikoli. Výše zmíněné si myslím navzdory tomu, že při přípravě tohoto textu právě sedím na letišti a v zavazadle mám spoustu materiálů o chování při podnikání v Číně, desítky vizitek dalších úspěšných přátel dobrých přátel a vynikající pocit z toho, že jsem opět uzavřel několik dalších dohod při večeřích se svými čínskými partnery u báječných italských těstovin. Je paradoxní, jak odlišně někteří vnímají Čínu, a přitom tato země a její podnikatelé nejsou ve všem tak odlišní. Ba právě naopak se dá hledat spousta podobností. K tomu je třeba proniknout přes úvodní nepochopení. To přitom není založeno na nedůvěře (historická), ale zejména na tom, že si každý vyhodnocuje obchod zcel odlišně.

wei qi

Trpělivost a vynikající „čtení“ vašich partnerů je v Číně základem čehokoli.


Na jednom z nedávných jednání jsem získal podobnou zkušenost. Tradičně se konalo na “186. podlaží” jedné z nejluxusnějších restaurací v Hongkongu a menu se skládalo z deseti tradičních čínských chodů. (Navzdory své přímé zkušenosti už ze zhruba 30 rozličných čínských měst a mnoha provincií jsem stále z toho menu znal přibližně polovinu jídel.) Večeřel jsem se svým velmi dobrým přítelem a obchodním kolegou. Navzdory tomu jsme první dvě hodiny strávili rozhovorem o rodinách, cestování, krizi kapitálových trhů a vůbec budoucnosti Číny a čínského podnikání. O samotném podnikání v podstatě nepadlo v první polovině večera ani slovo a až ve druhé při doprovodu vynikajícího vína se řeč svedla na konkrétní projekty a naši spolupráci. V podstatě to nakonec kopíruje i většinu mnoha dalších jednání, která s železnou pravidelností v Číně vedu. Trpělivost a vynikající “čtení” vašich partnerů jsou základem čehokoli.

Dobrý partner, spolehlivý přítel

I z tohoto důvodu se na mne kupříkladu nedávno obrátil jeden velice seniorní manažer s konkrétní nabídkou akvizice v České republice. Jeho hlavní argument zněl: “Známe se dobře už tři roky. Nikdy jsi nás a naši skupinu do ničeho netlačil a my díky tobě už hodně dobře víme o této firmě (záměrně anonymizuji z důvodu mlčenlivosti). Bylo by možné ji společně koupit?” Takto se projevuje v praxi tzv. koncept tváře (mien-c’/mianzi) a přátelství (jou-i/youyi).

Tento příběh potvrzuje, že v Číně vše funguje zcela odlišně, ale zároveň trochu podobně. Čísla vždy musí sedět, ovšem do byznysu se jde až v momentě, kdy svého partnera pečlivě znáte a víte, co od něj čekat. Proto jsem nikdy nešel do spojenectví s firmami s podivnou strukturou, které v Číně dobře neznají ani zkušení podnikatelé. Je to nadmíru riskantní. Takových firem je přitom neskutečné množství a dokážou se chlubit hodně dobrými financemi k utrácení.

Co Čína kupuje?

Zda dojde k ekonomickým problémům Číny a čínských firem, obrovsky záleží na tom, jak využijí svá značně tučná bankovní konta a peníze na nich uložené. A zde právě nastává klíčový problém, který si mnoho západních firem neuvědomuje. Za prvé, v Číně je neuvěřitelné množství šarlatánů, kteří nabízejí vzdušné zámky a modré z nebe každé firmě, jež se přizná k zájmu expandovat do zahraničí. Je třeba dokázat svoji hodnotu. Za druhé, Čína a čínské firmy nakupují strategicky. Obdobné platí i pro strategické společné podniky (joint ventures) a jejich zakládání. Po určité době a mnoha rozmluvách odhalí každý opakující se vzorce toho, co například čínské investiční fondy chtějí.

Pokud tedy člověk dokáže spočítat první a druhé dohromady, odhalí, kde je příležitost pro růst. Není to ale snadné, neboť to spolkne obrovské množství prostředků a času. Není to jako “skórovat” v USA, kde můžete dělat byznys po dvou večeřích a představení na správném večírku za předpokladu, že dokážete prokázat svá čísla.

V Číně je přístup k dělání byznysu opačný, a navzdory tomu podobný díky tomu, že i čínské firmy si dokážou spočítat hodnotu a přeplácejí za situace, kdy je pro ně konkrétní projekt ze strategického pohledu naprosto klíčový. Nebo jsou-li firmy pod takovým vlivem státu, že ten jim nějakým způsobem ztrátu na projektu kompenzuje, protože má o zapojení do něj obrovský zájem. Propojení státu a firem je v Číně mimořádně silné. Klíčovou otázkou tedy spíše je, zda jde pouze o častou komunikaci mezi vedením společnosti a státem, nebo také o možnost státu činit za firmy nepřímo rozhodnutí. A to navzdory tomu, že nemá ve firmě vlastnické podíly. Jedná se v podstatě o absolutní formu networkingu.

Co Číňané chtějí

Na jaký typ projektů či firem se tedy při obchodování s čínskými partnery zaměřit? Aktuálně je nejsilnější poptávka zejména po technologických (neplést s IT), zdravotnických a distribučních firmách a tradičně o projekty a firmy v oblasti finančnictví, energetiky a dopravní infrastruktury. V těchto oblastech se dělají obchody neskutečně snadno a je třeba jen mít vytvořenu dostatečnou síť přátel a mít projekty, jež mají silný podnikatelský příběh. Další příležitostí je rovněž segment nemovitostí, kde se často opakují dva vzorce: diverzifikace financí, a tedy investiční nákupy, nebo výstavba gigantických nemovitostních projektů. Nemovitostních projektů o dostatečné velikosti i pro čínský kapitál je však v Evropě dnes naprosté minimum.

Nedávno jsem seděl s vysoce postaveným bankéřem z největšího asset management fondu v pevninské Číně a hovořili jsme o tom, co můžeme v následujících měsících a letech společně udělat. Setkání bylo konvenčně společenské se všemi tématy, která jsem už zmínil. Hned příští den jsem ovšem obdržel standardní západní e-mail s přesným popisem projektů, do nichž by jejich společnost se mnou okamžitě šla. On sám se mi přitom zaručil, že dokáže tyto projekty prohnat skrze představenstvo firmy.

Nejsem si jistý, nakolik dokážou tento příměr ocenit tradiční nefinanční podnikatelé, ale pro výrobní firmy platí v podstatě obdobné. Je třeba mít vizi a cíl, důvod, proč má zahraniční firma zájem o partnerství, a dokázat, kde je její soutěžní výhoda ve srovnání s konkurencí. Následně přijdou obvyklé otázky typu: Proč právě čínský partner a proč nyní? Pokud ale dokáže podnikatel neformálně a bez většího tlaku vysvětlit všechny body s elegancí krasobruslaře, má obrovskou šanci na vynikající byznys. Už se nemusí obávat toho, že by jej jeho partner podvedl. Dokáže-li tedy dodržet své slovo a dostát svým závazkům.

Není třeba připomínat klasickou obchodní formuli, že marketingové přehánění a schopnost prodat svůj produkt jsou jedna věc, ale na druhé straně této tenké hranice už stojí nesplněný slib a lež, které se v podnikání nikdy neodpouští.

Chybami se člověk učí

Nikdo není bez vrásek, které mu způsobily jeho vlastní chyby. Podnikatelé se musí často rozhodovat na základě intuice. Nejúspěšnější je ten, kdo dokáže získat co nejvíce informací před rozhodnutím a následně se jeho intuice skloubí i se štěstím. Udělal jsem v Číně spoustu chyb, které spočívaly zejména ve špatném odhadu osobnosti nebo příliš rychlém přístupu k příležitosti. Rychlost rozhodování a vůle jít za cílem jsou běžně vnímány jako největší devízy podnikatelů. Nikoli však v Číně, a pokud si má čtenář tohoto článku něco odnést, tak právě toto.

Nevěřím na krátkodobé vztahy a rychlá řešení. Člověk nikdy nezbohatne rychle a nevybuduje impérium během pár večerů s císaři podnikání. V Číně to platí dvojnásob. Pokud chce někdo uspět, je třeba udělat toto rozhodnutí pečlivě a následně se mu plně odevzdat. Oproti dalším expanzím i projektům zde totiž o to více platí, že Číně jako trhu je třeba věnovat úplně všechnu možnou energii. Jen tehdy existuje šance, že by se mohla ještě vrátit.


Článek napsal Tomáš Hülle pro Hospodářské noviny, originál je k dispozici zde.

Čínský byznys na vlastní kůži

Robert Břešťan, Reportér magazín, 14. února 2016

Z četby internetových serverů a z televize se zdá, jako by v česko-čínských obchodních vztazích právě probíhal velký skok vpřed. Čeští politici si v Pekingu či Šanghaji podávají dveře, radují se z náhle obnovených skvělých kontaktů a doufají v nové velké čínské investice. Při bližším pohledu to však s čínským boomem v Česku není zdaleka tak horké. Alespoň zatím.

1

Hlavní vyslanci čínského byznysu v České republice se s nadsázkou řečeno jmenují kuře kung-pao, křehká kachna, rýžové nudle – a pak Jaroslav Tvrdík. Čínskou restauraci lze totiž najít na kaž­dém rohu, včetně českých maloměst. A Jaroslav Tvrdík je nepřehlédnutelnou postavou „globálního oteplování“ v česko-čínských vztazích.

Navzdory velkým slovům zůstává nejviditelnější stopou čínského podnikání v Česku právě oblast pohostinství a obchodu. Čerstvě ještě přibyly počínštěné dresy fotbalistů pražské Slavie – ovšem i tato investice je spojena s Jaroslavem Tvrdíkem. Ale jiné sektory? „Čínský kapitál aktuálně evidujeme jen u 41 firem, které podnikají v oblasti zpracovatelského průmyslu,“ říká analytička společnosti Bisnode Petra Štěpánová. Což není mnoho.

Celková statistika hovoří jasně: čínský kapitál se zatím v Česku zhmotnil pouze v 0,36 % všech zahraničních investic. „Z pohledu celkových čínských investic ve světě je Česká republika pro Čínu takřka pod rozlišovací úrovní,“ uvádí Karel Havlíček, šéf Asociace malých a středních podniků. V České republice však čínské investice poutají velkou pozornost – patrně větší, než jim z hlediska objemu přísluší. I když je spravedlivé říci, že v poslední době se opravdu zvýšily.

O čínskou přízeň dnes stojí ledaskdo: Británie, jejíž královna Alžběta II. loni v Buckinghamském paláci hostila čínského prezidenta Si Ťin-pchinga, i český prezident Zeman, který se už od loňského září  těší na to, že jeho čínský protějšek „snad v prvním čtvrtletí 2016“ dorazí do Prahy.

Ačkoli čínská ekonomika v poslední době nešlape takovým tempem jako dříve a čínská burza se v lednu propadla na své čtrnáctiměsíční minimum, je pravděpodobné, že čínská chuť investovat bude trvat i nadále. Změnit by se to mohlo, jen kdyby do země přišla nějaká opravdu velká krize.

„Budoucí čínské investice se odhadují obtížně. Ale je možné použít analogii,“ říká generální ředitel CzechInvestu Karel Kučera. „Zhruba před dvaceti lety nás objevili Japonci a japonské společnosti tu proinvestovaly 120 miliard korun. Sedm osm let poté nás objevily jihokorejské firmy a proinvestovaly tu 76 miliard. Takže doufáme, že se nám podaří zopakovat tento příběh i s Čínou.“

Učte se čínsky!

„Pokud čeští politici mluví o tom, jak nás má teď Čína ráda, říkají nesmysly. V Číně místy nevědí ani to, kde leží Francie, natož Česko, a už vůbec ne některé jeho kraje,“ říká Tomáš Hülle, prezident Czech China Entrepre­neurs Forum a generální ředitel společnosti zaměřené na investiční bankovnictví First Eastern. „Každý Číňan je ryzí pragmatik. Nepůjde do byznysu, jemuž nevěří. Kvůli České republice podle mne nebudou čínské politické elity nijak aktivně lobbovat,“ doplňuje muž, který se Číně intenzivně věnuje čtyři roky a respekt k čínským partnerům projevuje podle svých slov i tím, že bere pravidelné lekce čínštiny. A i podle šéfa Asociace malých a středních podniků Karla Havlíčka platí, že „kdo nebude z příští manažerské generace znát čínsky, bude hrát druhou ligu“. „Chceme-li uspět v byznysu s Čínou, potom je třeba především pochopit jejich filozofii a mentalitu. Jednou z cest je začít studovat čínštinu.“

Příklad Jaroslava Tvrdíka, minimálně zatím, ukazuje, že to jde i bez schopnosti mluvit plynně čínsky. „Myslím, že je skutečně jediný, kdo tady Čínu umí. To, co za posledních pět let bez znalostí čínštiny a bez vládního mandátu dokázal udělat s čínskými vztahy, to je gigantická práce,“ říká Michal Zahradníček, podnikatel a spolumajitel firem Mikenopa a PrimeCell Therapeutics, o jehož byznysu s Čínou ještě bude řeč.

Jaroslav Tvrdík je kvůli svému působení v politice i v čele Českých aerolinií rozporuplná postava, jeho podíl na vstupu čínských investorů do země však zpochybňuje málokdo. Pochvaly se Tvrdíkovi dostává i z nejvyšších politických  míst. „Jaroslav Tvrdík se na vztahy s Čínou soustředil dlouhodobě, trpělivě na nich pracoval v době, kdy to nebylo ani populární, ani podporované ze strany vlády,“ nechal se slyšet premiér Bohuslav Sobotka. „V okamžiku, kdy jsme se na vládní úrovni rozhodli vztahy s Čínou zlepšit, se tato systematická práce projevila razantním zvýšením obchodu, nárůstem turistiky i čínských investic,“ dodal premiér v rozhovoru pro Hospodářské noviny.

2

O Tvrdíkovi jen dobře

Firmy, které zde s Tvrdíkovým přičiněním nakoupila čínská polostátní investiční společnost CEFC, přitom zdaleka nejsou typickými investicemi, jaké Číňany obvykle zajímají. Fotbalový klub, podíl v médiích, domy na prestižní adrese, pivovary – to vše jsou patrně víc symboly než promyšlené investice.

„Nemovitosti ještě chápu, ty se dají vždy dobře prodat. Investice do Travel Service a do jisté míry i do klubu Slavia jistý smysl dává, ale média ani pivovary do obvyklých čínských obchodů moc nezapadají,“ říká Tomáš Hülle.  „Na druhé straně věřím tomu, co říká Jiří Šimáně, že se prodej (podílu v jeho Travel Service, pozn. red.) dojednal za třicet minut. Sám jsem zažil podobně rychlá rozhodnutí u velkých projektů, ta ale přicházejí právě až v okamžiku, kdy je mezi partnery nastolena vzájemná důvěra,“ doplňuje.

To se v případě Jaroslava Tvrdíka, šéfa Smíšené česko-čínské komory vzájemné spolupráce, zjevně povedlo dokonale. „Je za tím poměrně dlouhý vývoj, kdy si Jaroslav Tvrdík budoval v Číně vztahy, připravoval si pozici, platil drahé obědy a večeře, seznamoval se s lidmi,“ přikyvuje Hülle.

O zatím neochvějné pozici Jaroslava Tvrdíka ve vztahu k byznysovým možnostem v Číně i čínským investicím v Česku svědčí i skutečnost, že si to s ním nikdo z oboru nechce veřejně rozházet. Anonymně o něm hovoří dokonce i ti, kdo ho vlastně chválí. „Vůči Tvrdíkovi panuje všeobecná animozita, ale faktem je, že je to on, kdo teď vede. Má přístup k politikům i velkým hráčům byznysu, což v Číně funguje. Tím se dobře prodává a nejde mu upřít, že je extrémně pracovitý a ambiciózní,“ říká jeden z účastníků již tradičního Čínského investičního fóra, několikadenního pompézního setkání, jež se odehrává v reprezentačních prostorách Pražského hradu a je rájem lobbistů všeho druhu. Další přítomný na fóru je o něco více kritický. „Existuje tu i něco jako Tvrdíkova bublina. Podívejte se tady na to Čínské investiční fórum. Sedí tam 700 Číňanů, z nichž 95 procent neumí anglicky a nemají tu k jednání žádné protějšky. Ale vypadá to navenek úžasně.“

Podobné akce však mají Číňané rádi. Potrpí si na ceremonie, uhlazenost, formality, unikátnost, historii, vše, co je drahé a vzácné či to tak alespoň vypadá. Fotky s těmi správnými lidmi ze špiček čínské politiky a čínského politbyra ostatně nesmějí chybět v pracovně žádného českého byznysmena, který bere obchod s Čínou vážně.

„Nadšení, které tu kolem Číny panuje, je dnes primárně politické. Jaroslav Tvrdík je ze své podstaty politik a dělá věci politicky a pro politiku,“ říká – opět anonymně – další z lidí, kteří situaci sledují. Z hlediska výsledku jde však o fungující postup: politiku a byznys totiž v případě Číny nelze oddělit.

Příklad lze najít třeba ve středočeském Nymburku. Celkem obyčejnou halu u tamního nákladového nádraží ozvláštňují tři vlajky: modrá euro­unijní, rudá čínská a trojbarevná česká. Uvnitř stojí u několika výrobních pásů dělníci v modrých mundúrech a krok za krokem kompletují ploché televize značky Changhong. Aniž to možná řada z nich tuší, jsou tito čeští občané zaměstnanci Čínské lidové republiky. Firma totiž patří zhruba z poloviny čínskému státu. „Ale jsme v Česku, platí tu české zákony a jako zaměstnanec čínského státu se necítím,“ říká manažer firmy Martin Kroupa. O stupeň nad ním je už jen čínský manažer Yongping Lian, který si pro zjednodušení komunikace a s odkazem na prvního českého prezidenta začal říkat Václav. „Ze začátku bylo patrné, že přichází z úplně jiného kulturního prostředí, ale hodně se poevropštil, žije v Praze, má tu rodinu,“ říká Kroupa. „Nevidím moc rozdíl v tom, jestli je šéf Číňan, nebo Němec. Jde o to, jaké má vize a jaké má manažerské dovednosti,“ dodává. Changhongu se v Česku daří, aktuálně vede jednání o možnosti, že by u Nymburka vzniklo nové vývojové centrum nejen pro televize, ale i pro další elektroniku čínské značky.

Samozřejmě platí, že čínské aktivity nediktuje pouze politika. „Podpora politika je nezbytnou součástí finalizace kontraktu. Ale nesmí se při tom zapomínat, že Číňanům jde o zisk, tak jako každému jinému,“ upozorňuje v obecné rovině na čínský pragmatismus Tomáš Pala, který stál u vzniku Čínského investičního fóra, působil i jako poradce CzechInvestu pro Čínu a nyní je výkonným ředitelem Governance Institute.

Na druhé straně však také obecně platí, že pokud někdo v Číně zbohatne, nestane se tak bez požehnání komunistické strany. Z toho rovněž plyne, že velké zahraniční investice se neobejdou bez politické podpory z nejvyšších míst. Většina velkých čínských investic má totiž základ ve státním či polostátním kapitálu, jakkoli je někdy poměrně obtížné se v přesném původu peněz vyznat.  Tak je to ostatně i s Tvrdíkovým CEFC. Firma, jež oficiálně uvádí obrat srovnatelný s rozpočtem České republiky, má podle dostupných, byť poměrně kusých informací blízko k čínské armádě a vojenskému zpravodajství. Což zároveň nijak nezabránilo tomu, aby šéfa společnosti Jie Ťien-minga český prezident Zeman jmenoval svým poradcem.

Jaroslav Tvrdík se rozhovorům s médii vyhýbá. Magazín Reportér ho o rozhovor požádal – on odpověděl prostřednictvím SMS, že je zrovna v Číně. Dotazy si vyžádal e-mailem, ale do uzávěrky vydání tohoto čísla Reportéru odpovědi navzdory urgencím nedorazily.


 

3

Objem čínského kapitálu v českých firmách

* Objem čínských investic v Česku je ve skutečnosti mnohem větší. Problém je (a platí to obecně pro všechny zahraniční vlastníky), že na základě veřejně dostupných zdrojů není možné dohledat národnost vlastníka. Jedinou orientaci poskytuje adresa v obchodním rejstříku. Právě výrazný pokles čínského kapitálu v České republice mezi lety 2012—2013 má tento technický důvod: v té době vlastník firmy Textonnia Czech, spol. s r. o., se základním kapitálem 1,3 mld. Kč převedl svou firmu z Číny na Britské Panenské ostrovy. Tím oficiálně přestala být čínskou, i když čínskou de facto nadále zůstává.

* K 10. 9. 2015, jen přímé majetkové účasti zapsané v obchodním rejstříku nebo výroční zprávě. Zdroj: Bisnode.


 

Malé české ryby

Jisté je, že svou současnou kariéru a pozici jediného člena představenstva CEFC pro Evropu si Tvrdík odpracoval. Platí ale i to, že na čínské poměry jsou velkolepě představené investice do fotbalu, médií a pivovarů, v součtu kolem deseti miliard korun, pouze drobné.

Číňané totiž ve světě obvykle cílí na mnohem větší ryby. Na velké infrastrukturní projekty, energetiku a ideálně na stavby zajištěné vládními zárukami. Optimální hranice se pohybuje kolem sumy 100 milionů eur a takových zakázek je v České republice z důvodů velikosti země prostě málo. „V Česku není moc projektů, které by velké čínské investice zajímaly. Časem možná stavby silnic, třeba plavebního kanálu, případně energetické infrastruktury. Jinak tu není moc co kupovat. Firem s nadnárodním přesahem zde není opravdu mnoho,“ říká podnikatel Michal Zahradníček, který spolupracuje s čínským partnerem. „V případu Číny platí, že je zásadní, aby tu svůj otisk udělalo nějaké „big animal“, bez toho sem z Číny nepřijde ani menší a střední byznys, který většinou u států podobných Číně následuje ten velký až ve druhé vlně… Na druhé straně, každý byznys začíná jako malý, v pomyslné garáži. Teoreticky může jít o cestu, jak si osahat zdejší terén. Faktem je, že Číňané dělají obchody takzvaně na obličej, musí k vám mít důvěru, skamarádit se. Je to velmi osobní záležitost.“

Tomáš Pala nabízí čerstvou zkušenost ze setkání s investory v čínské provincii Liao-ning. Největší zájem byl prý o oblast automobilového a těžkého průmyslu a o možnosti akvizic českých společností. „Obecně lze říct, že čínská strana má zájem o fungující průmyslové podniky. Neustále se zvyšující zájem zaznamenáváme i v oblastech investic do nemovitostí a služeb,“ doplňuje Pala.

Ve světlou budoucnost spojenou s Čínou a jejími penězi věří nyní v Česku kdekdo. „Chceme zpropagovat Českou republiku jako možnou bránu Číny do střední a východní Evropy. Byli bychom rádi, aby v Praze vzniklo finanční centrum čínských investorů,“ říká například premiér Bohuslav Sobotka, který je v kontaktech s Čínou velmi aktivní. V pročínském přístupu si dobře rozumí s prezidentem Milošem Zemanem, jakkoli se v jiných věcech kritizují. „Mým snem by bylo, aby se Čína podílela na výstavbě kanálu Dunaj–Odra–Labe,“ zamyslel se prezident při jedné ze svých návštěv Číny v souvislosti se svým dlouhodobě prosazovaným projektem.

Nenápadně, ale skutečně

Řadu lidí z každodenního světa obchodu ale dění v Praze nechává chladnými. Skutečný česko-čínský byznys se často odehrává úplně někde jinde. „Moc jsem ty poslední čínské investice v Česku neřešil. Kdyby to samé koupili Američané nebo Němci, tak by se to jen zmínilo. Věnovalo se tomu víc pozornosti jen kvůli tomu, že jsou to Číňané, kteří jsou v tom na začátku,“ říká ředitel české části nadnárodní společnosti SaarGummi Jan Tichý. Jím řízená nenápadná firma z východočeského Červeného Kostelce je lídrem svého oboru – gumárenství, vyrábí těsnění do aut pro řadu světových automobilek.

Čínská investiční skupina CQLT (patří pod čínskou obdobu někdejšího českého Fondu národního majetku) koupila nadnárodní skupinu SaarGummi už v roce 2011. Pro Jana Tichého to prý byla úleva. „Přínos spočívá v tom, že SaarGummi potřebovala získat finanční stabilitu, aby se znovu začala rozvíjet. A Čína má hodně, někdy možná až příliš volných finančních prostředků, které potřebuje zainvestovat,“ říká Tichý.

Do operativního řízení podniků v Evropě podle něj Číňané nemluví. České části společnosti by ostatně asi nebylo co vytknout. Už nyní má nasmlouvanou většinu zakázek na tři roky dopředu, v roce 2018 počítá s tržbami ve výši  čtyř miliard korun a plánuje další rozvoj.

„Naše zkušenosti s čínskými investory jsou pozitivní. Jsme takový celkem zářný příklad, že i bez změny firemní kultury můžeme vzájemně dobře spolupracovat,“ říká Jan Tichý.

Na spolupráci s čínským kapitálem i know-how sází i Michal Zahradníček. O jeho projektu nebyly natočeny speciální televizní pořady, přesto doufá v globální úspěch.

Michalu Zahradníčkovi v podnikání v oblasti biomedicíny výrazně pomohlo rozhodnutí, které udělala těsně před svým koncem Topolánkova vláda. Ta již nechtěla dále podporovat Tkáňovou banku při brněnské fakultní nemocnici a místo toho rozhodla, že stát vstoupí jako menšinový akcionář do Národního tkáňového centra a Centra buněčné terapie a diagnostiky, dvou subjektů vlastněných firmou PrimeCell. Ta pak obě centra i za vydatné pomoci veřejných dotací dobudovala.

Spolu s čínsko-americkým podnikatelem Chauncey Sheyem – dolarovým miliardářem, špičkou v oblasti venture kapitálu a mužem, který zbohatl i díky své investici do čínského internetového obchodu Alibaba – založil Zahradníčkův český PrimeCell (čerstvě i s podílem skupiny Penta) společný podnik. Čtvrtinu drží Češi a 75 procent byznysmen Chauncey Shey a jeho firma SCL. Respektive – mělo by to tak být. „Podnik jsme založili v Česku, ale pořád se nám nedaří zapsat oněch 75 procent do obchodního rejstříku. Vyměnili jsme si snad sto e-mailů, ale pořád je problém hlavně s uznáním výpisu z rejstříku trestů čínských statutárních orgánů v Česku,“ říká Zahradníček.

Cílem společné firmy je vyrábět klinicky schválený léčivý přípravek obsahující buňky tkáně pupečníku. „Jedná se o léčivý přípravek, který musí mít stále stejné vlastnosti, registruje se jako léčivo. Jeho využití je jako pomocná či výchozí látka u konkrétních klinických studií a výzkumů, kterých jsou dnes stovky,“ vysvětluje Zahradníček.

Zatímco čínský partner SCL projekt prakticky kompletně financuje, česká strana má na starosti řízení projektu a především získání klinických zkoušek platných v celé  Evropské unii. I když má projekt globální cíle, Zahradníček připouští, že z hlediska čínských zájmů a zahraničních investic je vlastně (alespoň v této fázi) zanedbatelný. Je to dáno i osobou investora. „Chauncey Shey má sice čínský pas, ale je to muž byznysu ze Silicon Valley, je to více Američan a za bohatství nevděčí straně. I to je z hlediska čínských investic v zahraničí poněkud netypické,“ říká Zahradníček.

4

* K 10. 9. 2015, jen přímé majetkové účasti zapsané v obchodním rejstříku nebo výroční zprávě. Zdroj: Bisnode.


 

Hedvábná stezka. I přes Česko?

Česko se v poslední době snaží za­ujmout Čínu vedle politické vstřícnosti i svou polohou v centru Evropy. Když už nedokáže nabídnout velké investiční projekty, rádo by se stalo alespoň základnou pro další expanzi Číny směrem dále na Západ. „Třeba nabídka na odkup italských elektráren by se samotným Číňanům dělala hůře. Ve spolupráci s českými partnery, tedy firmou z Evropské unie,  by to bylo o dost jednodušší,“ dává příklad Michal Zahradníček.

Takovým partnerem je například EPH miliardáře Daniela Křetínského. Prostřednictvím své investice ve skupině J&T v ní už Číňané také figurují – opět „Tvrdíkova“ CEFC.

Pomoct může i to, že jedna pravidelná linka z Pekingu do Prahy a zpět již létá a letos by měla přibýt druhá na trase Šanghaj–Praha. „V letecké dopravě to často funguje na principu sněhové koule, tedy, že jedna nová linka umožní otevřít nové linky. Rozhýbá to konkurenci, umožní to lépe organizovat navazující lety,“ říká generální ředitel Řízení letového provozu Jan Klas. Letecká linka „kamsi doprostřed Evropy“ zapadá do čínského plánu na vybudování nové hedvábné stezky – jakési obdoby starověké a středověké obchodní stezky z Dálného východu do Evropy. Marketingové sousloví „hedvábná stezka“ teď Čína doslova tlačí do celého světa.

„Obsahem má být nejen vyšší propojenost západních regionů Číny směrem do Evropy, ale usnadnění obchodu a s tím související certifikace, celní procedury… Zahrnuje to prakticky všechny sektory – letectví, logistiku, infrastrukturu, IT, finančnictví, tradiční čínskou medicínu,“ vysvětluje vedoucí ekonomického úseku českého velvyslanectví v Číně Klára Jurčová.

Čínská vláda zahrnuje podporu čínských investic v zahraničí do pětiletých politických plánů. „Jedná se například o politiku Go Global či aktuální One Belt One Road (Jeden pás, jedna cesta), tedy právě jakési znovuotevření hedvábné stezky,“ říká Tomáš Pala.

Na přítomnost čínského byznysu si tak v Evropě i v Česku budeme muset zvyknout. Není však – zatím jen pomalu rostoucí – ekonomický vliv Číny v Česku bezpečnostní riziko? Před čínskými zájmy varují tuzemské tajné služby, lidé z byznysu vidí věci pragmaticky. „Proč bych si měl myslet, že když tu bude vše pod taktovkou Ameriky nebo Německa, že tu nebude bezpečnostní riziko? Rozumný mix několika velkých světových hráčů, s nimiž se my menší musíme naučit žít, je pro svět myslím dobrý,“ říká Jan Tichý, manažer černokosteleckého podniku vlastněného Číňany.


Robert Břešťan

Autor je novinář, pracoval mimo jiné v BBC, HN a Ekonomu. Nyní je šéfredaktorem webu HlídacíPes.org – projekt Ústavu nezávislé žurnalistiky.

Originální článek naleznete na: http://reportermagazin.cz/cinsky-byznys-na-vlastni-kuzi/

 

Čínské firmy si potrpí na to, jak působí na své budoucí partnery,“ říká Tomáš Hülle

Čína a čínští investoři se ve vztahu k České republice skloňují stále častěji. Příkladem může být Šanghajská společnost CEFC, která v tuzemsku letos získala 60procentní podíl ve fotbalovém klubu Slavia Praha nebo část akcií letecké společnosti Travel Service. Hlavním důvodem, proč společnost kupuje česká aktiva, je podle prezidenta fóra Czech China Entrepreneurs   Tomáše Hülleho budování pověsti.

„Čínské firmy si potrpí na to, jakým způsobem jsou viděny v očích svých budoucích a současných partnerů. Musím říct, že ty investice, které zde udělala CEFC se mi libí, ale říkám to s výhradou toho, že neznám ekonomiku za těmi investicemi. To znamená spíše z pohledu zaměření mi smysl určitě dávají,“ řekl Hülle v pravidelném pořadu Tržní okénko hlavnímu ekonomovi finanční skupiny Roklen Lukášovi Kovandovi. Hülle skrze svou organizaci pomáhá největším čínským firmám prosazovat se v České republice.

Opačným směrem, tedy prosadit českou firmu v Číně, pomáhá Hülle v případě, že se jedná o jedinečnou firmu. „Neděláme poradenství, ale opravdu se snažíme konkrétně pomoci s business casem, aby ta firma mohla úspěšně působit v Číně ne za rok ale za 5, 10, nebo 20 let,“ řekl.

Navzdory napjaté ekonomické situaci v Číně, které přihlíží celý svět, vidí Hülle stále v tamním hospodářství několik příležitostí. Podnikatelům, kteří by chtěli proniknout na čínský trh ale nedoporučuje vytyčit si jako hlavní prioritu znalost jazyka. „Ve chvíli, kdy člověk pochopí čínskou mentalitu, kulturu, prostředí, tak je schopný uspět i bez znalosti čínštiny. Co je naprosto klíčové, bez čeho člověk není schopný v Číně nikdy uspět, jsou relevantní partneři, kontakty, osoby, které s tím byznysem pomůžou,“ řekl na rádiu Zet Hülle.

Celý rozhovor si můžete poslechnout zde: http://www.zet.cz/tema/cinske-firmy-si-potrpi-na-to-jak-pusobi-na-sve-budouci-partnery-rika-tomas-hulle-6956

Byznys v Číně je krásný i složitý zároveň

Kdo je Tomáš Hülle?

Tomáš Hülle je prezidentem Czech China Entrepreneurs Fora a současně výkonným ředitelem ve firmě First Eastern. Dříve působil jako právní zástupce ve společnosti Co-Effort, je zakladatelem Prague Summer School on International Bussiness Transactions a přednášejícím na Institutu ekonomických studií na Karlově univerzitě. Vystudoval Právnickou fakultu Masarykovy univerzity. Tomáš se podílel na práci pro UNCITRAL v oblasti internetového obchodování a on-line řešení sporů a je rovněž členem mnoha mezinárodních profesionálních nevládních organizací. V minulosti pracoval pro přední mezinárodní právnické firmy a měl rovněž na starost obchodně právní analýzy v deníku Hospodářské noviny a týdeníku Ekonom. Tomáš byl též pozván, aby přednášel na Arizona State University a John Marshall Law School ve Spojených státech, stejně jako na mnoha dalších univerzitách v Číně, včetně Peking University a Tsinghua University. Je spoluautorem několika knih a mnoha akademických či obchodně analytických článků.

Co byste doporučil českým podnikatelům, než se vydají vstříc čínskému trhu?

Nejlepší je, když měl člověk v dřívějším věku možnost vycestovat a vytvořil si kontakty na místě. Ve chvíli, kdy již podnikáte, je určitě dobré vyzkoušet např. půlroční anabázi. To otevře dveře a v dnešní době není žádným velkým problémem řídit firmu na dálku.

Pak také najít si někoho, kdo v Číně již působí a kdo mě tam pozve. V rámci toho půlroku mi pomůže vybudovat síť kontaktů. Rozhodně nedělat návštěvu na týden. Osobně nevěřím na žádné rychle vytvořené vztahy. Nakonec, nedávné čínské investice v ČR se vytvářely historicky poměrně dlouhou dobu.

Jak najít kvalitního byznys partnera v Číně?

Osobní sympatie a potom kredibilita. V Číně strašně moc znamená představení. To, jakým způsobem to funguje, je úplně jiné. Člověk, který představuje, bere plnou odpovědnost za daný akt. Ve chvíli, kdy se seznámení nepovede, pak představení nebudou spor řešit mezi sebou, ale obrátí se na prostředníka, jenž za to ponese následky.

Co nám můžete říct o čínské komunitě v Čechách?

Vpravdě čísla neznám, nikdo to tuším nespočítal. Nicméně v rámci čínské komunity proběhlo několik pokusů o jakousi koncentraci, ale komunita je pořád rozdrobená do partikulárních skupin a jednotlivců. Důvod je poněkud záhadný, spíše komunikačního rázu. Spojitým bodem by mohla být čínská ambasáda. Obecně mají čínské ambasády často výrazný  vliv v zemích, kde působí.

 

Jak dnes vypadá zastoupení čínských firem v ČR?

Za významné investory můžeme považovat čínského výrobce televizorů Changhong, a potom Shanghaj Maling. Samozřejmě nelze nezmínit CEFC, jež si v současné době ale spíše vytváří na českém trhu postavení. Nepochybuji proto, že o ní bude slyšet ještě v dalších segmentech. A pak určitě investice od společnosti Huawei, která je podle mne i nejúspěšnější dosavadní expanzí. 

V poslední době můžeme číst celou řadu prohlášení o plánovaných vstupech čínských firem na český trh. Jestli sem nakonec vstoupí, je věc druhá. Např. Bank of China byla více méně jistá dávno před tím, než Čínu navštívil prezident Zeman. Již několik let zpět tam existovala jistá „narýsovaná“ linie, kdy bylo jasné, že hodlá vstoupit na východo a středoevropský trh, včetně Prahy.

Co se týče vstupu dalších čínských firem na český trh, tak u nich je vždy potřeba nějaký významnější důvod. Dejme tomu, pokud se bavíme o tom, že by si měli čínští giganti koupit třeba nějaký velký hotel, tak jen kvůli samotné akvizici jim to příliš smysl nedává. Musí to být něco se strategickými parametry. Můžeme se tak bavit o infrastruktuře, energetice či logistice. Což jsou naneštěstí odvětví, jež se v ČR příliš nedělají, či ne v takové velikosti, aby to bylo pro čínské firmy zajímavé. Stejně tak jsou pro Číňany velmi přitažlivé tzv. land mark projekty. Tedy něco, co se postaví, bude to obrovské a uvidí to opravdu každý. V rámci takových projektů vznikají takřka celá města a investují se minimálně stovky milionů eur.

10974751_181372822198810_3848227860548332110_o

Co můžeme čekat v rámci investic od čínských podniků do budoucna?

Číňané jsou oportunisté, řekl bych. Nedá se na to tak kvalitně odpovědět. Čína má obrovské podniky prakticky ve všech odvětvích. Čas od času nás navštíví významný představitel velké čínské firmy, jež vyhlíží strategické podniky v odvětvích, o které je zájem. Např. farmacie, chemie apod. Na druhou stranu je také nutné uvážit, zdali budou jejich současní majitelé ochotni je prodat, mít trpělivost a spolupráci vytvářet. Problém není na čínské straně, tam mám kontakty na nejseniornější osoby v největších firmách, ale naopak v nedostatku skutečně zajímavých projektů na straně české.  

Jak si vedou z vašeho pohledu české firmy v Číně?

Pokud se bavíme o mediálně známých českých firmách v Číně, tak jde v podstatě o takový velký trojlístek – PPF a Home Credit, Škoda Auto a možná ne tolik známá firma Lasvit, ale mnou o to více obdivovaná. V kategorii strojírenských firem se jedná o Vítkovice nebo výrobce tramvají Inekon.  Vedle těchto velkých firem se můžeme bavit o řadě menších firem, o kterých se neví. Nevzbudí totiž číselně takový zájem, ale dokázaly vytvořit unikátní produkt a prorazit. Např. Eyelevel, který dělá design obchodů ve velice intenzivní spolupráci s Nike, nebo třeba Adidas po celé Číně. Stejně tak nelze nezmínit firmu Linet, jež vyrábí zdravotnická lůžka.

S čím tedy české podniky při expanzi nejvíce bojují?

Možná to bude znít jako klišé, nicméně vše je o kredibilním partnerovi. Ve chvíli, kdy máte v Číně kredibilního partnera, kterému věříte, už nepotřebujete vůbec nic. Můžeme se bavit o řadě témat, jako je návrat kapitálu do ČR, založení firem, o licenčních řízeních atd. Nicméně ve chvíli, kdy máte důvěryhodného a silného partnera, tak vám pomůže všechny tyhle náležitosti snadno vyřešit. Podpoří vás svými kontakty, to je alfa a omega byznysu v Číně. Jak říkám, nic než kredibilní partner není důležitější.

Problémem může být u lokálních partnerů arogantní přístup ve vyjednávání. Například ve chvíli, kdy při vyjednávání nabídnete čínskému partnerovi do budoucna velmi nízký podíl, tak se může urazit a z jednání úplně vycouvat.

Čeští podnikatelé mají někdy poněkud zastaralý způsob obchodního vyjednávání, který se dá přirovnat k tomu ruskému – silovému. Snaha přetlačit partnera je v Číně spíše kontraproduktivní. Číňané jsou extrémně o vztazích, o tom jak se při jednání s protistranou cítí. Tzn., několik prvních schůzek se vlastně jedná jen o tom, o čem se bude jednat. Jakmile jedna ze stran začne hned na začátku tlačit svou agendu, tak to často nemá valný úspěch.

Nová (mladší) generace českých podnikatelů má blíže k americkému otevřenému podnikatelskému jednání.  Tzn. keep smiling metoda, kreativní, flexibilní. Tam opět hrozí riziko „otevření se“ příliš brzy a nesprávné interpretace vlažného zájmu, kdy mohou jednání utnout příliš brzo s pocitem frustrace.

V Číně je krásné a zároveň pro řadu podnikatelů složité „dělat byznys“, jelikož se obchodní jednání vedou během večeří, jež trvají až 5 hodin. Za takovou dobu se těžko člověku daří upravovat způsob jednání dle potřeby po celou dobu večeře a při notné dávce alkoholu. Díky tomu dokážou čínští partneři krásně odhadnout osobnost toho druhého a v případě, že se necítí komfortně, ze vztahu vystoupí.  

 

Dočetl jsem se, že se angažujete v rámci fóra Czech China Entrepreneurs. V čem může být tento projekt nápomocný pro české podnikatele? Může být například zdrojem informací?

Já bych řekl, že tento projekt je ještě o krok dále. Protože poradců a konzultantů o Číně je ve skutečnosti celá řada. Nakolik s  takovými informacemi dokážou čeští podnikatelé naložit, je věc druhá. Czech China Entrepreneurs fórum budujeme jako platformu lidí, kteří se osobně znají, a já jsem schopen se podepsat pod jejich kredibilitu. A tento projekt nespočívá v tom, že jim poradíme, ale skutečně pomůžeme s konkrétním projektem. Ve chvíli, kdy jste kupříkladu firma, jež vyrábí řekněme autodílny, a požádáte o pomoc, my projdeme databázi kontaktů a napřímo Vás spojíme s vhodným partnerem. Zajistíme návštěvu a setkání v Číně. Až na základě toho se pak daná firma rozhodne, zda do projektu vstoupí či nikoliv. Zásadní pro mne ale je dokázat si přiznat, když nejsem schopen něco splnit, a říci takovému partnerovi, že to skutečně neumím. Není podle mne nic horšího než nenaplněné sliby.

Stejně tak ve chvíli, kdy na naše pozvání přicestují významní čínští činitelé do Čech, hledáme vzájemnou synergii mezi jimi a českými partnery a snažíme se je představit jenom tam, kde to dává smysl.

Jaké jsou nejzajímavější projekty, které jste v rámci fóra podpořili?

Bohužel jsem v této otázce vázán mlčenlivostí, nicméně obecně můžu říci, že se jedná o dvě kategorie firem. V první řadě pokročilé startupy (10–50 lidí), až po segment největších firem v Česku.

Jak jste vlastně na myšlenku Czech China Entrepreneurs fóra vlastně přišel?

Nedávno jsem seděl s jedním ze svých nejsilnějších čínských kontaktů, jenž mi v Číně velmi pomáhá. A právě společně jsme došli k závěru, že bychom měli pro naše aktivity vytvořit nějakou platformu. Poté mi zabralo přibližně tři čtvrtě roku vše nastartovat tak, aby tam byli partneři a firmy, jednoduše vše potřebné, aby spuštění v únoru 2015 proběhlo úspěšně.  A od té doby fungujeme pro veřejnost a uspořádali jsme již několik eventů.

12087136_181372782198814_7747970223105923713_o.png

Jakého osobního úspěchu v rámci byznysu s Čínou si osobně nejvíc ceníte?

Největším úspěchem byla určitě Prague Summer School, což je v rámci regionu největší akademický projekt společně s Institutem ekonomických studií Karlovy univerzity, kdy nám sem každý rok přijede zhruba 60 studentů z Číny, kteří zde stráví dva měsíce. Studují zde pod dohledem lídrů lokálního byznysu, v podstatě tam nemáme žádné profesory. První tři týdny se tak učí zjednodušeně, jak se dělá byznys, a další čtyři až pět týdnů absolvují stáže v českých firmách. Tento projekt byl natolik úspěšný, že poptávka několikanásobně převyšuje nabídku. Dokážu si představit, že teoreticky by se daly čínských studentů vozit řádově až tisíce.

Autorem článku je Jakub Skála. Rozhovor Tomáš Hülle poskytnul pro časopis MontyRich

Čeští podnikatelé v Číně jsou naivní

Pro české firmy může být Čína novou obchodní šancí, příležitost ale opomíjejí.

Čína je nesmírně komplikovaná země. Jakmile jí však někdo věnuje dostatečné úsilí, veškeré náklady se mohou velice rychle vrátit. Jen kdyby dokázaly české firmy a jednotlivci mající zde své plány pochopit, že skutečně není možné aplikovat tolik v Česku populární „ruský způsob“ podnikání. Po návratu z několikaletého působení v Číně do Prahy jsem se vyděsil, jakým způsobem české firmy o čínském trhu uvažují.

Nejenom čínský trh, ale současně i projekty z něj generované přitom nabízejí obrovský potenciál. To by se mu ale museli věnovat lidé s citem pro čínský způsob jednání, který se však nedá nikdy naučit z Evropy, ale je třeba si jej opakovaně prožít. V nejlepším případě ještě mimo území Šanghaje a Pekingu.

Vedle politických témat a ochrany životního prostředí je aktuálně jedním z nejzásadnějších předmětů zájmu v Číně nová strategie Hedvábné stezky. Tedy téma, na které jsem mezi českými podnikateli prakticky nenarazil. Její severní cesta má vést přímo skrze území České republiky a končit v Rotterdamu (střední potom v Paříži).

Sféry vlivu

V následujících letech mají vzniknout celkem tři základní cesty čínského ekonomického vlivu pokrývající téměř většinu Asie a vedoucí směrem do Evropy, obdobně jako tomu bylo v případě původní Hedvábné stezky. Budovat se přitom budou silnice, mosty, továrny, logistická centra. Zkrátka prakticky všechno, co si lze představit jako základní nutnost pro úspěšné fungování podnikání v těchto státech.

Tento projekt je nesmírně zajímavý z pohledu politicko-ekonomického, ale ještě více by mohl prospět českým firmám majícím v jednotlivých zemích tradičně silné postavení při budování infrastruktury. Bylo by vynikající navázat na české kořeny v těchto státech.

Co však vidím jako zásadní překážku, je nesmírně slabá vazba mezi Českou republikou a Čínou společně s prakticky nulovou reputací Česka v Číně. Ve všech státech kolem Hedvábné stezky to totiž budou téměř s jistotou právě čínské firmy, které budou jednotlivé zakázky realizovat. Je zde alespoň krásně vidět, jak se dá také dělat takzvaná ekonomická diplomacie, o které v současnosti české politické špičky spíše pouze hovoří.

Podlézání a respekt

Každý stále mluví o tom, jak je třeba znát jazyk či mít trpělivost. Přitom v tom klíčové problémy nejsou, a navíc ani tyto požadavky většina podnikatelů nesplňuje. Trpělivost je asi nejzásadnější lekcí, kterou během svého působení v Číně dostávám. Je ale nutně kombinovaná s respektem a pokorou.

Přitom je třeba si uvědomit, že respektem nemyslím v Česku tolik populární podlézání na všech úrovních. O tom respekt není. Respekt spočívá v touze poznat a pochopit svého partnera. Dokázat určit jeho priority a skutečně se mu věnovat.

Bylo by absurdní očekávat, že někdo začne dělat projekty bez propočítání ziskové matematiky. Zejména v Číně je ale nikdo nezačne dělat, aniž by druhému důvěřoval. Pokud by tomu bylo jinak, dříve či později z projektu čínská strana vždy vycouvá, a to ještě za podmínek, které pro ni budou výhodné.

Vždyť si stačí vzpomenout na čínskou firmu Covec a její neslavné působení v Polsku při stavbě dálnic. Po odstoupení z projektu a nutnosti hledat alternativního dodavatele nikdo příliš nenaslouchal tomu, co se vlastně stalo, a spor mířil přímo před rozhodčí soud. Je přitom paradoxní, že v Číně jsem během svého působení snad ještě nikdy neviděl neúspěšně nedostavěnou silnici.

Opomenutá příležitost

Nejsmutnější jsou podnikatelé a další účastníci dialogu s Čínou, kteří tam nikdy nežili ani nestrávili delší čas než ten nezbytně nutný. Jak si mají potom vybudovat vztah k čínským firmám a veřejným institucím? Úspěšné firmy, které zde podnikají, na trh vstupovaly dlouho a pozvolna (PPF, Lasvit, Škoda Auto/VW) a pochopily, že bez silného lokálního partnerství není možné ničeho docílit.

Bohužel však ani jedna z těchto společností pravděpodobně nového projektu nebude moci využít, jelikož se věnují naprosto odlišným odvětvím podnikání. Trochu paradoxní je, že každá z těchto firem vlastně v Číně začínala zcela odlišně a každá se ke svému „úspěchu“ dopracovala prostřednictvím odlišného byznys modelu.

Bylo by příjemné konečně poznat české podnikatele, kteří nejsou naivní. Mé zkušenosti jsou zatím primárně ve dvou extrémech – Podnikat s Čínou? Nikdy. Nebo potom Čína – vyděláme miliardy a všechny naučíme, jak se věci dělají. Souvisí to i s vládní strategií prodávat do Číny zejména české existující know-how.

Docela by mne zajímalo, co se za tímto heslem skrývá. Obecně zní jako všechny další politické fráze krásně, ale zatím se nám moc českého know-how ukázat nepodařilo.

Na Hedvábné stezce Číny se dá ale ukázat na jednu nepřímo související příležitost pro Česko. Čína má extrémně velký zájem o budování velkých projektů. Silnice, elektrárny, železnice, logistické sklady a mnoho dalších.

Jedná se nejenom o výstavbu, ale i o rozšiřování stávající sítě. Česká koncepce ve vztahu k těmto ambiciózním a strategickým projektům je ale naprostý chaos. Když se toto společné ekonomické téma z rovnice odstraní, hodně ztrácíme ve srovnání s okolními státy, které tyto projekty pro Čínu mají připravené.

Současně se nedá říci, že by měly nesrovnatelně horší infrastrukturu. Zde vidím hlavní kámen úrazu v tom, proč všechny velké čínské delegace jezdí zpět s nepořízenou. Přitom přínos pro Česko není jen v realizaci těchto projektů. Co je ale třeba připomenout, je klasická poučka každého úspěšného podnikatele: obchodovat se dá jen s tím, co druhý chce a potřebuje. Klíčem je tak jen najít tyto společné body a následně jde již vše samo.

Článek napsal Tomáš Hülle pro Euro, originál je k dispozici zde.